Tandsteen

Je voelt het niet. Je ziet het niet. Je proeft het niet. En toch zit het er. Tandsteen. Geen pijn, geen waarschuwing. Pas als de mondhygiënist erbij komt met het juiste gereedschap, wordt zichtbaar wat er al maandenlang aan het opbouwen was.

Vorige week sprak ik een directeur van een machinebouwer die al meer dan veertig jaar actief is. “Ergens doen we iets goed. Ik weet niet wat. Maar we doen iets goed.”

En dat klopt. Ze hebben het opmerkelijk goed voor elkaar. Voorcalculaties die elke week worden bijgewerkt. Eén stuurdocument waarin elk lopend project staat, met marge, voortgang en risico. Een projectleider die om elf uur 's ochtends een tegenslag boekt, en om twaalf uur is de capaciteitsplanning aangepast.

Wat hij niet ziet, zit ertussen.

Welk type klanten is de afgelopen jaren minder rendabel geworden, ook al voelt elk project op zich nog prima? In welke segmenten zakt de marge stilletjes? Welke combinaties van machinetype en branche presteren bovengemiddeld?

Dat zijn geen projectvragen. En geen marktvragen. Het zijn de patronen ertussen. Onzichtbaar voor de projectleider die zijn eigen project ziet. Onzichtbaar voor de directeur die de markt leest.